Membina Hubungan Dengan Pelanggan

"Menjual bukan hanya untuk membuatkan seseorang membeli produk kita – kita mestilah menjadi sumber bagi pelanggan kita.

Seorang penjual yang kurang cemerlang hanya fokus kepada memeterai (closing) sesuatu jualan. Penjual yang cemerlang pula memfokus kepada memeterai jualan dan membina hubungan (relationship).

Bagi kebanyakan penjual, jualan selalu dimeterai pada penghujung sesuatu sales presentation. Bagi mereka, ia adalah penamat sesuatu proses jualan.

Sebenarnya, jualan bukan hanya untuk membuatkan seseorang membayar untuk produk dan perkhidmatan kita yang dapat menyelesaikan masalah, kehendak dan keperluan mereka. Proses jualan sepatutnya membina hubungan dan perkongsian yang diasaskan atas dasar percaya-mempercayai. Kita seharusnya menjadi satu sumber kepada mereka dan membantu mereka menyelesaikan masalah dan memenuhi. kehendak dan keperluan mereka.

Sekian lama, para penjual hanya fokus kepada teknik-teknik memeterai sesuatu prospek jualan, contohnya “Awak suka yang mana?” atau “Beli sekarang sebelum harga naik”.

Teknik-teknik ini, walaupun kadang-kadang berhasil, hanya fokus kepada bagaimana produk kita dapat memenuhi kehendak semasa mereka.

Persoalannya ia-lah, bagaimana penjual boleh berperanan sebagai menjadi sumber kepada prospeknya dan memulakan hubungan atau perkongsian dengan mereka.

JANGKA PANJANG ATAU PENDEK

Penjual harus menilai objektif atau falsafah jualan yang akan menjadi dasar proses jualan. Impak kepada keupayaan memeterai jualan semasa dan membina hubungan harus juga dikaji dan dinilai.

Jika fokus kita adalah jangka pendek, kita akan hanya mengambil berat bagaimana untuk menjual produk kita sekarang juga.

Jika fokus kita adalah untuk membentuk hubungan jangka-panjang yang menguntungkan kita dan prospek, kita tak perlu menjual sekarang. Ini tidaklah pula menghalang kita dari mula membentuk hubungan positif yang mungkin akan berakhir dengan kejayaan.

Semua hubungan, samada perniagaan atau sebaliknya, adalah dinamik. Ia boleh menjadi bertambah baik atau bertambah burok.

Untuk sesuatu hubungan menjadi bertambah baik, ada beberapa isu yang perlu diberi perhatian. Isu-isu itu ada lah kepercayaan, penghormatan, penerimaan, pendirian, komunikasi, niat, hala-tuju hubungan, agenda peribadi dan kemahuan untuk menjadikan hubungan itu efektif.

Adalah mungkin untuk mula membina hubungan dengan prospek yang kita belum lagi memeterai sesuatu jualan dengannya. Kita boleh memberi mereka maklumat, tunjuk-ajar, cadangan, penyelesaian, maklum-balas dan perkhidmatan lain. Langkah ini akan dapat membina hubungan dan menjadikan hubungan lebih baik."

Source : The Internet
Md Hatta
019-3089268
hattabasir@gmail.com